新車はどこのディーラーでも全く同じものが買えるのでどうしてもディーラー同士は我先に他店に勝ちたいがために値引き合戦となりがち。
しかし中古車は走行距離やボディカラーまでバラバラで『その１台』しかない為、車同士を一概に比べることができないので競合というものがそもそも発生しません。
では中古車は諦めて言い値でしか買えないのか？
いいえ、ちゃんと狙いを定めれば中古車でもお得に買えるんです。
今回はディーラー認定中古車のメリットや値引きについて裏側まで熟知した元ディーラー営業の私が解説します。
目次
ディーラーで中古車を買うメリット
ディーラーはヤバい中古車は絶対に売らない
中古車と言ってもピンキリです。
なのでいい車から変な車、やばい車まで様々です。
しかしディーラーが仕入れて販売する中古車はディーラーもメーカーの看板を背負って販売する為、変な車は販売できません。
結局信用問題になってしまいますからね。
なので自分で見極められる目を持っていれば変な車をつかまされることもないでしょうが、自信がないのであればディーラー中古車一択ですね。
ディーラーが代わりに目利きしてくれているので変な車はありません。
そんなにヤバい車ってあるの？
こんなにヤバい車とか変な車とか言ってますが、ないと思いますか？
中古車市場には変な車やヤバい車はたくさんあります。
修復歴がないとされていても実際にはあったとか、実はレンタカー上がりの車だったのにそれを知らずに販売している中古車販売業者もいます。
ディーラー認定中古車という文字をよく目にしますよね。
当然ですがディーラーはメーカーの看板を背負っているのであまり状態の悪い中古車などは販売しません。
一定の水準を設けてそれをクリアした車を『ディーラーが認定しました』ということですね。
ディーラーは一流の目利きなので安心して中古車を購入したいなら何度も言いますがディーラー認定中古車一択です。
ディーラーの延長保証は絶対つけるべし
とはいえ私もディーラー認定中古車を販売していましたが納車直後の異変やトラブルはありました。
やはり新車よりそのようなトラブルは確率としては高かったですね。
車は乗り手が変わったり、久々に動かすことで起こる不具合もあるのでどんなにしっかり整備してもこればかりは避けられません。
なのでディーラー認定中古車とはいえ不具合はつきもの。
これを防ぐことができるのがディーラーが独自に出している延長保証。
ほとんどのディーラーが中古車の購入時に延長保証を用意しています。
車は不具合で整備となればすぐに数万円から下手したら数十万円かかってしまうので延長保証は必ずと言っていいほどつけることをお勧めします。
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ディーラー中古車は取り寄せられる？
同じ資本のディーラーであれば可能でしょうが、他県などのディーラーとなるとできません。
ディーラーは同じメーカーでも経営資本が違うディーラーがあり、それはあくまで別のお店です。
同じディーラーでも資本が違えば取り寄せはできません。
４つの極意でディーラー認定中古車から値引きを引き出す！
それではディーラーで中古車を買うことのメリットについて理解したところで次は中古車値引きの極意についてディーラーの弱いところを突きながら解説していきます。
極意１：ディーラーは『今決める』に弱い！
とにかくディーラーは『今決める』というフレーズに弱いです。
しかしただ『〇〇円引いてくれたら今決めるよ』と投げかければいいってもんではありません。
とはいえ新車みたいな数十万円の値引きはない
『今決める』に弱いとはいえ新車みたいな何十万円という値引きは絶対にありません。
現在ではインターネットで中古車情報を掲載できるし買う側も全国の中古車が探せるので中古車は成約率が非常に早く、仕入れた車もネットに情報をアップするとすぐさま売れてしまうのが現状で本当に中古車は回転率がいいです。
その為、値引きしてまで売らなくともすぐ売れてしまうのです。
いわば新車が買い手市場なら中古車は売り手市場なのです。
ダメ元８万円をぶつけてみよう！
『８万円引いてくれたら今決めるよ』とぶつけてみて、相手の反応を見てみましょう。
なぜ８万円かというと１０万円は絶対に嫌な顔されるので様子見ギリギリの８万円がポイント。
この８万円もダメ元なので５万円も引いてくれればぜんぜんOK！
全くできないと言われたら次の極意に進みましょう。
極意２：メンテナンスパックや延長保証を無料にしてもらおう！
実はディーラーの経営状況を支えているのは新車販売だけではありません。
同じ割合でディーラーを支えているのは点検・整備です。
ディーラーはとにかく顧客母体を増やしたい
ディーラーはまずは自分たちの顧客になってもらうことが最重要なのです。
顧客が増えれば点検整備も当然増えていきますからね。
つまり点検パックなどは無料にしてでも入ってもらいたいぐらいよくできた『縛り』なのです。
メンテナンスパックは車検込みのものやそうでないものまで価格帯は様々なのでここでは車検込みのパックを狙いましょう。
仮にそのパックが１０万円のものでもディーラーは丸々１０万円痛むわけではありませんからね。
ディーラーも利益を削がれた原価ぶんだけ泣けばいいですから。
１０万円値引きしてというよりも１０万円のものをサービスさせる方が簡単なのです。
極意３：長期在庫車を狙え！
中古でも大きな値引きが引き出しやすい車は『長期在庫車』というもの。
中古車は同じ一台はないので状態も様々。
すぐ売れる車もあればなかなか売れない在庫車も存在します。
長期在庫は早く捌きたいのが本音
当然ですが不良在庫は早く捌きたいので逆に『長期在庫車とかある？』と聞いてみるのも手です。
ディーラーは新車でも『推販車・在庫車』などをリスト化して値引き額も全て共有しています。
当然中古車も不良在庫は把握しているので長期在庫車が自分の妥協できる車であれば大きな値引きが期待できます。
ここでは先ほどの『引いてくれたら今決める』フレーズをしっかり活用していきましょう。
極意４：消耗品を交換してもらおう！
基本的な整備はディーラー認定中古車であれば当然整備してから販売します。
とはいえ全てバラバラにして新品にして売るわけではありません。
走る・曲がる・止まるに関しては整備しますが消耗品に関しては車検が通ればそこまで整備しません。
タイヤとバッテリーをおねだり
なのでここでは商談時にタイヤとバッテリーの状態を聞いてみましょう。
どちらも古いものをそのまま使うようであれば新品にしてとおねだりしてみましょう。
タイヤとバッテリーは新品にすれば結構な金額となります。
そのほかにもワイパーラバーやガラスのコーティング、ボディコーティングなどもおねだりしても良いでしょう。
実は新車より中古車を売ったほうがディーラーは儲かる
実はディーラーは新車より中古車を売るほうが儲かります。
新車は競合となってしまい値引き合戦で大荒れするので実は利益なんて雀の涙ほど。
中古車はあまり競合にならないのでしっかりと利益を確保した金額で売れますからね。
ディーラーはあくまでメーカーの車を売るのがお仕事なのでメーカーから年間販売目標台数（ノルマ）なども設定されています。
だからディーラーサイドは本当は儲かる中古車も売りたいけど新車も売らなければいけないジレンマがあるんです。
なので中古車も多少の値引きは顧客になってもらえるのであれば融通は効きやすいのです。
まとめ
新車のように値引きがっつりというのは難しいのであくまで『顧客になってあげるのでサービスつけてよ』って感じで無料サービスを増やしてもらうのが王道ですね。
ディーラー認定中古車は仮に何かトラブルがあっても延長保証に入っていればディーラーのサービスが受けられます。
言い換えれば何かあっても最後までディーラーが面倒見てくれるので必ず延長保証はつけましょう。
